Författaren Viveca Sten står på Hötorget i Stockholm och ska införskaffa blommor inför julhelgen. Handlarens pris på amaryllis är två för hundra. Hon går därifrån med fyra för 170 och har även lyckats pruta på hyacinterna – och fått en gratis eukalyptuskvist på köpet.
– Jag brukar säga att man alltid kan fråga om man kan få ett bättre pris – det är inte farligt. Många tror att om man ber om för mycket kommer himlen att trilla ner. Men det värsta som kan hända är att personen säger nej.
För den stora massan är Viveca Sten främst känd för sina deckarserier om Sandhamn- och Åremorden. Men före författarbanan hade hon en karriär som chefsjurist inom näringslivet. Det var där hon vässade sin förmåga att förhandla till den grad att den numera sitter i ryggmärgen. Genom åren har hon medverkat som förhandlingsexpert i TV och föreläst om samma ämne. I sin nya bok Få som du vill och lite till! – Vardagsförhandla som ett proffs (Bokförlaget Forum) delar hon med sig av sina lärdomar och kommer med handfasta tips, såväl när det gäller diskussioner med kollegan eller chefen på jobbet som med partnern, tonåringen eller vännerna.
– När personer i min omgivning beklagar sig över att de är så dåliga på att förhandla brukar jag svara att de nog bara är dåliga på teknikerna som behövs för att lyckas. Själv är jag dålig på att laga tänder – eftersom jag aldrig har studerat till tandläkare. Man vaknar inte på morgonen och plötsligt har en massa nya kompetenser; det kräver övning. Och det gäller även om man vill bli en bättre förhandlare.

Viveca Sten talar av egen erfarenhet. Efter att ha utbildat sig till civilekonom vid Handelshögskolan och jurist vid Stockholms universitet började hon jobba som biträdande jurist på flygbolaget SAS. Hon var 26 år och hade ingen aning om hur man förhandlade, men fick gå bredvid äldre kollegor och se hur de arbetade. Hon märkte snart att hon hade lätt för sig i förhandlingssituationer och att hon tyckte att det var roligt. Det gav självförtroende. Så småningom avvancerade hon till koncernjurist på SAS och reste under många år jorden runt och förhandlade om köp och försäljning av flygplan, företag och IT-system. Med tiden insåg hon att hon allt mer kom att använda sin förhandlingskompetens även på det privata planet; hon lyckades få bättre rum när familjen var på resa och fixade en bra deal vid grönsakshandlaren på torget.
– Det finns olika förhandlingstyper och jag är den trevliga sorten. Jag ler, tappar aldrig humöret, jag skriker inte och jag tar på mig skulden i alla lägen då det behövs – men jag viker aldrig en tum från vad jag vill ha. Och det fungerar nästan alltid.
Varför är det så viktigt att vara bra på att förhandla?
– Livet består av förhandlingar, från att du går upp på morgonen och måste sparka upp din tonåring eller ska bestämma med din partner vem som ska vabba till att du vill få igenom dina önskemål om semesterveckor på jobbet. Du förhandlar hela tiden och blir du bra på det kan det innebära att du får som du vill och lite till, för att citera titeln på boken. Varför gå genom livet och bli överkörd?
Skulle du säga att god förhandlingsförmåga är underskattad?
– Ja, hundra procent! Om jag fick bestämma skulle förhandling stå på schemat i alla gymnasieskolor och ingå i alla juristutbildningar. I USA finns Harvard Negotiation Project vid Harvard Law School, men i Sverige har förhandlingsteknik blivit styvmoderligt behandlat av någon anledning. Jag vill få folk att förstå hur roligt, spännande och inte minst användbart det är att bli en duktig förhandlare.

Den som önskar uppnå just detta bör bli medveten om sitt kroppsspråk. Det är enligt Viveca Sten en nyckel till att bli en övertygande förhandlare. Omvänt kan kroppsspråket också göra att du misslyckas med att få igenom det du önskar.
– Ett vanligt misstag bland personer som redan från början tycker att förhandlingar är jobbigt är att de går in i dem med en pessimistisk attityd; de mumlar och tittar ner i marken. Själv ställer jag mig alltid rakare och lite bredbent när jag vill göra ett kraftfullt intryck. Det gör också att jag känner mig säkrare.
Som juriststudent fick hon ett gott råd av en professor. Han sade: ”Ju otryggare du känner dig, desto säkrare ska du låta.”. Det har hon burit med sig genom livet.
– Särskilt som tjej får man ofta en ljusare röst när man blir osäker – och det skapar inte förtroende. Forskning visar att vi litar mer på personer som har ett lågt tonfall. Jag brukar därför tänka på att prata lite långsammare och dovare. Jag använder magstöd för att min röst ska låta säkrare och tryggare. Poängen är att du inte vill avslöja för din motpart att du är osäker.

”Ta i tills du rodnar”
I slutändan kan din förmåga att förhandla avgöra hur mycket du får i lönekuvertet varje månad. Ett kardinalfel som Viveca Sten har märkt att alltför många gör är att de kommer till en löneförhandling oförberedda. Istället bör man förbereda sig så minutiöst som möjligt: göra en omvärldsanalys, definiera sina mål och nedre smärtgräns och fundera ut argument för varför man förtjänar mer pengar.
– Undvik emotionella argument, som att du har det kämpigt privat. Fokusera på vad företaget har tjänat på dig och vad du har att erbjuda. Ett företag är inte en ideell verksamhet som kommer att höja din lön för att vara snäll. Däremot kan du ta upp orättvisor som bygger på fakta, som att: ”Pelle tjänar X och gör samma jobb som jag. Varför tjänar jag 10 000 kronor mindre?”.
Oavsett om det gäller lön eller någon annan avgörande förhandling poängterar Viveca Sten vikten av att på förhand öva, exempelvis genom rollspel ihop med en vän eller partner där man får träna på att argumentera för sin sak.
– Ett bra tips som jag brukar ge till kompisar som tycker att det är jobbigt att löneförhandla är: Låtsas att du förhandlar åt någon annan. Jag får ofta feedbacken att det faktiskt funkar. Det kan vara svårt att säga att ”Jag är så himla bra”, men vad skulle du säga om du sålde in en vän?
Här upplever Viveca Sten att i synnerhet kvinnor har mycket att vinna på att vässa sig. Under sina år som chef har hon såväl rekryterat som suttit i otalet löneförhandlingar och då noterat ett återkommande mönster.
– Kvinnor är mer ödmjuka; de uttrycker det ofta som att de ”skulle vilja ha” medan killar mer tycker att ”de förtjänar att få” si eller så mycket pengar. Tjejer är också ofta benägna att begära mindre och att sätta sitt ljus under skäppan. Ibland har jag nästan fått säga: ”Du borde begära mer!”. Så ett generellt råd till tjejer är: lyft på hakan, sträck på dig och vet ditt värde.
Hon har många gånger hört kvinnor som säger att de inte kan begära en viss summa för att potten då inte räcker till kollegorna.
– Då blir jag skogstokig! Det är inte ditt jobb att se till att pengarna räcker, det är chefens. Tänk också på att löneförhöjning får du sällan på ett redan befintligt jobb; du får det när du börjar på ett nytt. Därför ska du då ta i från tårna. Du kan alltid backa, men det är svårt att få upp lönen nämnvärt i efterhand. Ta i tills du rodnar!

Hur viktigt är det att motparten också blir nöjd i en förhandlingssituation?
– Ganska viktigt. Kanske mindre om du köper en cykel på Blocket och mer om du kommer att träffa personen igen, om det är din partner eller en kollega på jobbet. Man vinner på att motparten tycker att dealen är okej. Och ju närmare relation, desto viktigare är det att den andra parten inte känner sig överkörd.
Hur manipulativ får man lov att vara för att få som man vill?
– Jag tror på att vara ärlig och schysst. Samtidigt bör man vara medveten om att nästan alla skarvar och drar till med vita lögner. Du bär ansvaret för dina intressen och dina känslor och kan inte ta ansvar för den andra personens känslor. Och där kan folk gå fel ibland; de vågar inte be om rabatt för att de tänker att försäljaren blir ledsen. Men han eller hon kommer inte att sälja om det inte finns en vinst i botten.
Hur ser du på risken att man blir en för bra förhandlare? Att man uppfattas som gnidig?
– I min värld kan man inte bli en för bra förhandlare. En sådan är lyhörd och trevlig och båda parter lämnar förhandlingen med en win-win-känsla. Däremot kan du bli en för otrevlig förhandlare – men då är risken att det biter dig i svansen längre fram.